1.»Сенсорик» или «интуит»?
По способу восприятия информации люди делятся на два типа: люди с сенсорным мышлением и люди с интуитивным мышлением. Если человек склонен получать более детальную информацию, и отрицательно относится к абстракциям, то скорее всего, перед Вами «сенсорик». Если же человеку нравится обобщать, теоретизировать, он предпочитает, чтобы собеседник додумал его слова самостоятельно, то скорее всего перед вами интуитивный тип.
В переговорах с сенсорными типами:
• Старайтесь обращать внимание на детали, частности;
• Дайте понять оппоненту, в чем смысл высказываний, деталей беседы, каковы могут быть последствия тех или иных вещей и действий;
• Не пытайтесь одержать победу в переговорах, опираясь на их общую перспективу.
В переговорах с интуитивными типами:
• Постарайтесь помочь собеседнику удерживать переговоры в русле конкретной проблемы;
• Вдумывайтесь в смысл сказанного и в то, каковы могут быть выводы из него;
• Стремитесь за деталями не терять общую перспективу в переговорах.
2 «Логик» или «этик»?
По способам выдачи информации люди делятся на этические и логические типы. Для первых характерно всегда учитывать воздействие слов и поступков на окружающих людей. Для вторых объективная истина превыше всего, поэтому в переговорах они меньше обращают внимание на личный фактор.
На переговорах с этическим типом:
• Знайте, что этики более склонны принимать сказанное близко к сердцу
• Этики чувствуют и ценят искренний стиль в общении, даже если это касается переговоров
• Если вы чувствуете, что затронули этика «за живое», лучше искренне извиниться.
На переговорах с логиком:
• Помните, что их критика зачастую не адресована лично вам
• Объективно отстаиваете Ваши позиции, четко сформировав Вашу точку зрения
• Если вы не согласны с оппонентом, не извиняйтесь беспрестанно.
3 «Экстраверт» или «интроверт»?
Если Вы проводите переговоры с деловым человеком, Вам необходимо знать каким по характеру является человек – интровертом или экстравертом. Интроверты более вдумчивы и разборчивы в общении, а экстраверты более общительны и экспансивны. Это может привести к конфликту в ситуации переговоров. Интроверты могут считать экстравертов выскочками, которые перебивают и не дают высказаться. Экстравертам может показаться, что интроверты – это молчаливые тихони, замкнутые люди, которые не имеют своего мнения.
Намного проще договориться тем людям, у которых один тип характера(то есть оба интроверты или оба экстраверты). Если ваши типы различны, постарайтесь помнить о следующем.
В переговорах с экстравертными типами:
• Постарайтесь научиться высказывать свои мысли вслух, даже если вы проговорили их про себя несколько раз
• Попросите оппонента выслушать вашу точку зрения
• Научитесь говорить первое, что приходит вам в голову, не подвергая свои мысли внутренней цензуре.
В бизнес-среде подавляющее большинство руководителей относится к сенсорикам и логикам, но встречаются и иные сочетания. Всего таких сочетаний четыре, и для каждого характерны свои методы ведения переговоров.
Если ваш тип и тип собеседника в переговорах будут диаметрально противоположны – вам придется приложить наибольшие усилия для преодоления «языкового барьера», чтобы переговоры завершились успешно.
В переговорах с интровертными типами:
• Старайтесь помнить, что оппоненту необходимо давать высказать свою точку зрения
• Избегайте многократных повторов в своей речи
• Представьте, что ваши мысли написаны на бумаге, излагайте их четко и последовательно.
Конечно, вышеизложенная классификация людей, с которыми приходится иметь дело, далеко не полная. Можно и нужно понять, что все люди разные. К каждому человеку необходимо искать свой подход, зависящий от того – каким характером обладает человек, к какому типу мышления он относится. Постигнув эту науку, Вы без труда договоритесь с любым человеком.
Автор: Портнов Станислав.
